6月時点の半期目標売上達成率はどれくらいになりそうですか？
確定した分だけじゃなくて、見込みを入れて。
と、上司から聞かれたチームのマネージャーのみなさんはどのように回答されていますか？
営業管理ツールを入れている会社もあれば、いまだに紙で管理されている会社もあるでしょう。そもそも営業数字の管理自体やっていないなんて会社もあるのではないでしょうか。
答えられなければいけません。
経営サイドとしては常に半年後1年後を見据えて事業計画を立てなければならないのに、半年後どのくらいの売上が見込めるのか見当もつかないでは、チームのマネージャーとしてお話になりません。
確定数字分だけ言ったって、それじゃあ、先のことまったく見えてないんかい！ということになりますし、
かといって、営業マンひとりひとりの出した見積金額の総額を出したところで、その中のどれだけの案件が受注できるのか分からない以上、希望的観測が盛り込まれた夢の数字になるに違いありません。
そこでひとつの指標を取り入れてみましょう。
「確度」
その案件がどのくらいの確率で受注できるか？という指標。
「確度」を営業マン個人の体感でかまわないので案件ごとに登録してもらう。
そもそも体感なので細かい数字はナンセンスです。たとえば20%,50%,80%,100%の4種程度でいいのではないかと思います。
たとえばこのような感じです。
| 見積金額 | 確度 | 期待値 |
|---|---|---|
| 200万 | 50% | 100万 |
| 80万 | 80% | 64万 |
| 100万 | 100% | 100万 |
要するに見積金額にその案件の確度を掛けて期待値を出し、その期待値を管理するという方法です。
上の表で言えば、
見積総額は380万円、
現時点確定は100万円です。
期待値は264万円です。
みなさんはどれで管理しますか？
私はチームの運営状況を「期待値」で管理しています。
それがもっとも確からしい。
見込みがテキトーでもダメ、慎重すぎてまったく先読みがないのもマネージャーとして“いる”意味がありません。
マネージャーなら確からしい未来の数字を常に持ち、都度ダイナミックに1カ月後3か月後の個々の営業マンのミッションを、根拠を持って指示していきたいものです。